8大法則，助你快速找到APP推廣捷徑

本文所介紹的八大黃金法則僅適用于，成長型App，其已經運營3個月以上，裝機用戶最好超過10萬，沒有冷啟動的問題。八大法則中的一些數據分析指標并不適用于所有類型APP，只是作為一個趨勢說明，作為參考，其中很多數據來源于真實APP運營數據分析結果。下面我們來了解一下移動APP運營的八大法則。

 

1、運營與推廣一樣重要

 

App上線一定階段之后（基本上在10用戶萬以上），App推廣（獲客，紅包，廣告）獲得新客戶和交易增長的速度將逐漸變慢，App推廣投入的費用所產生的邊際效益將大幅下降，每單位投入的資金（例如每百元），獲得的新客戶數量和新交易金額將大幅度下降（從經驗分析，其下降程度超過30%）。從這個階段開始，基于數據分析的移動App運營比簡單粗暴的砸錢推廣更加重要。

 

 

2、活動與廣告一樣重要

 

App的內部活動比外部廣告更加重要，基于激活客戶交易的活動，其帶來的收益將大大超過廣告帶來的收益。例如常見的紅包激勵活動，其產生的收益將是廣告的十倍以上，也就是投入1萬元的紅包活動，其產生的收入是巨大的。

 

 

3、博弈比普惠重要

 

激勵紅包成了所有移動App運營活動的主題，很多公司利用紅包來激活客戶交易，提升客戶的活躍程度和收益率。

 

紅包發送的形式有兩種，一種是現金紅包，客戶直接可以提現，主要用于獲得新客戶。一種是產品購買紅包，客戶只有在購買一定金額的產品后才可以使用產品紅包，變向提高產品收益?，F金紅包可以認為是普惠紅包，產品紅包可以認為是博弈紅包。

 

 

 

4、活躍比獲新重要

 

App運營中，新客戶的營銷成本是老客戶的四倍，對于一個注冊用戶超過100萬，月活不到10%的App，老客戶的經營比新客戶獲取更加重要。留住客戶，提高老客戶的活躍程度比投入金錢獲得新客戶更加重要。

 

新客戶獲得的成本較高，如果其不參與交易就是一個巨大的浪費，據統計老客戶的活躍率提高5%（月度），其對App 交易額的提升是30%。老客戶對企業和產品的忠程度較高，同樣的App活動投入，老客戶的效果是新注冊用戶的三倍。

 

 

 

5、產品比社群重要

 

很多企業強調粉絲經濟，強調社群經濟，主要是參考了小米手機發展的經驗。但是小米的成功其本質還是小米產品的成功。因此可以說產品成功比社群成功更加重要，產品體驗比粉絲經營更加重要。

 

世界上最成功的產品就是Iphone，蘋果公司從來不經營果粉，不會對半夜排隊買iPhone 的用戶噓寒問暖，所有的果粉都是圍繞起產品自我聚集的。產品的強大比廣告、粉絲經營更加重要。典型的移動App成功就是5000億的余額寶，3000億（800萬客戶）的招財寶，其完全依靠產品自身的成功。

 

 

 

6、金主比屌絲重要

 

20%的客戶給企業帶來80%的收入，帕累托效應在App也是適用。在很多App業務分析中發現，80%的收入來源于小部分用戶，我們定義這些用戶為金主。企業需要通過分析找到這些金主，了解這些客戶的特點，內部推廣活動也要圍繞這些金主進行，較低的投入將會產生較好的效果。

 

利用App的交易數據，企業可以找到這些金主，了解這些客戶的特點，借助于外部數據和工具歸納這些金主的特征。企業可以考慮建立金主模型，利用模型對潛在客戶評分，對達到一定分數的客戶進行定向營銷，目的將這些客戶轉化為企業主要收益客戶。

 

企業增加了金主客戶比例，就是間接提高了App的收入。通過交易和渠道數據分析，來了解這些客戶來源的主要渠道，利用優質渠道進行營銷，提升高質量客戶的比例。

 

 

 

7、渠道比紅包重要

 

新的App推廣時，發紅包注冊成為普遍手段。優質渠道的選擇比紅包的投入更加重要。金融產品本質是經營風險的，客戶對金融產品的信任是客戶購買金融產品購買的前提。金融產品推廣的渠道對于App的注冊，以及客戶轉化率，客戶質量都有較大的影響。

 

曾經對某個互聯網金融理財App分析，發現從參考消息渠道來的客戶，其金融App注冊率、產品購買率、客戶質量都高于其他渠道，甚至比其他渠道發紅包效果更好。

 

在這個例子中，參考消息的渠道質量遠遠高于其他App推廣渠道。說明客戶更加信任作為官媒的參考消息。同樣一些互聯網金融產品愿意在中央電視臺投入巨額廣告，也是考慮到客戶購買產品時，認同了其產品附帶了中央電視臺的信用背書。對于某些金融理財產品，利用好的渠道進行推廣，比僅僅依靠重金砸廣告，發紅包更加有效果。

 

 

8、分析比工具重要

 

移動統計分析工具是個標準工具，很多移動互聯網公司和傳統企業都有配備，但是有的人用的好，在App 經營方面取得較大的成績，每個月的凈利潤超過了2個億。但是有的企業卻不會使用這些工具，移動App經營的不好。

 

移動App經營的好壞，一方面同工具自身有關系，另一方面同數據分析能力和運營經驗有關。移動互聯網運營本身就是一個新生事物，市場缺少懂數據和運營的團隊。特別是傳統企業，其業務在向移動互聯網轉型的過程中，其需要一些時間和經驗來過渡。這個階段數據分析和運營經驗比工具自身更加重要，同一輛跑車，好的駕駛員可開到每小時200-300公里，不懂的人可能每小時100公里也開不到。

 

數據分析比工具更加重要，同樣是一組數據，懂數據的人可以利用模型和分析工具來找到商業機會，找到特征數據，尋找目標客戶，激活客戶活躍程度。同樣是一組數據，結合外部數據就會產生化學反應，了解客戶，洞察客戶需求，尋找好的渠道和跨屆營銷機會。

 

 

 

總之，移動運營是企業經營好客戶的關鍵，專業的工具、數據、分析、模型、經驗、跨界、渠道等都是經營好移動App的關鍵。移動App運營的八大黃金法則只是管口看豹，需要通過實踐和數據分析來積累更多的經驗和案例。